Näher am Markt durch intensive Kundenbetreuung und innovative Partnerschaften

Interview mit Andreas Wagener, Geschäftsführer Vertrieb und Marketing Deutschland

Durch seine breite Produktpalette kann ASSA ABLOY auch für komplexe Anforderungen, beispielsweise im Bereich Kritische Infrastrukturen, passende Sicherheitslösungen realisieren.

Security insight: Welche Position hält ASSA ABLOY im deutschen Markt?

Andreas Wagener: In den vergangenen Jahren haben wir unsere Marktposition durch große Entwicklungsschritte erheblich verbessert. Dabei reflektieren wir eher die eigene Leistung, als auf Marktbegleiter zu schielen oder einen Wettbewerb zu starten, „wer die Nase vorn hat“. Wichtig sind vor allem unsere Kunden. Sie stehen im Mittelpunkt und sollen unser Angebot zu schätzen wissen. ASSA ABLOY hat zwar bewährte Marken, innovative Produkte und beständige Partnerschaften, weltweit und besonders auch in Deutschland. Das ist aber nichts, auf dem man sich ausruhen kann und sollte. Wir möchten nah am Kunden und am Markt sein, wir möchten und müssen uns jeden Tag beweisen. Daher haben wir den Außendienst in den letzten Jahren deutlich verstärkt. Das heißt, wir halten nicht nur vor Ort einen intensiven Kundenkontakt mit unseren Fachhandelspartnern, sondern treten auch direkt mit den Entscheidern im Objekt in Kontakt. Die Stärkung dieser Beratung ist unser erklärtes Ziel. Einerseits, weil in den vergangenen Jahren die Anforderungen für Unternehmen, Betriebe und Objektbetreiber erheblich komplexer geworden sind, aber vor allem, weil wir von Beginn an sicherstellen möchten, dass die anvisierte Lösung optimal zum Kunden passt. Gleichzeitig bieten wir eine hohe IT-Sicherheitsstruktur und einen auf den Kunden maßgeschneiderten, verlässlichen und schnell verfügbaren Support. Dies verdanken wir in hohem Maße unseren regionalen Fachhandelspartnern.

Welches Know-how bietet das Unternehmen seinen Kunden?

Wir bieten unseren Kunden eine individuelle Beratung und nicht nur Produkte oder Dienstleistungen von der Stange. Denn Schließ- und Sicherheitslösungen erfordern eine umfassende, spezifische Analyse bei jedem Projekt, insbesondere als Teil eines Sicherheitskonzepts. Heute sind dafür hoch technische Beratungen erforderlich. Aspekte wie Datenschutz, IT-Verfügbarkeit oder Service-Level-Vereinbarungen sind nur einige der Schlagworte. Unsere Außendienstmitarbeiter werden ständig weitergebildet und können sich auf ein Team von erfahrenen und erprobten Spezialisten verlassen. Aber genauso wichtig ist, dass unsere Konzepte sich dutzendfach in der Praxis erfolgreich bewährt haben – unsere Referenzen sprechen da für sich. Dieses Know-how garantiert unseren Endkunden eine absolute Investitionssicherheit und geringstmögliches Kaufrisiko. Unser guter und schneller Support sichert uns langfristig die Zufriedenheit der Endkunden und damit auch ein gutes Erweiterungs- und Folgegeschäft.

Von welchen Vorzügen profitieren Ihre Kunden außerdem?

Ein klaren Vorteil bietet ASSA ABLOY durch seine große Produktpalette, die hohe Qualität der Produkte und den Innovationsstand. Das umfasst die gesamte Bandbreite, von einfachen mechanischen und digitalen Schließanlagen bis hin zu umfangreichen elektronischen Zutrittskontrollsystemen und vernetzter Rettungswegtechnik im Gebäude. Dadurch können wir für Neubauten und im Bestandsbau immer eine exzellente Lösung realisieren. Das gilt ganz besonders für komplexe Anforderungen, wie sie zum Beispiel im Bereich Kritische Infrastrukturen oder Health Care vorherrschen. Unsere Branchenspezialisten stellen sicher, dass wir für unsere Kunden in ihrer Branche die optimale Lösung erzielen. Unser Wissen aus den Beratungen fließt wieder zurück in die Entwicklung neuer Produkte und trägt somit stark zu unserer hohen Innovationskraft bei.

Wie stellt sich ASSA ABLOY zur Digitalisierung auf?

Wir sind hier hervorragend aufgestellt, da wir nicht nur auf die Entwicklung reagiert, sondern frühzeitig begonnen haben, die Digitalisierung bewusst zu nutzen. Dies hat erhebliche Auswirkungen auf unsere Produkte, Prozesse und Dienstleistungen bis hin zum Kaufverhalten unserer Kunden. Beispielsweise haben wir bereits vor Jahrzehnten den Sprung von der mechanischen zur digitalen Schließanlage gewagt und erfolgreich gemanagt. Heute sind digitale und elektronische Produkte der überwiegende Anteil in unserem Leistungsprogramm. Für unseren Standort in Berlin war das ein sehr disruptiver Wandel, von einem mechanischen Komponentenlieferanten hin zu einem software- und dienstleistungsorientierten digitalen Systemanbieter. Heute haben wir hier ein etabliertes Leistungsversprechen definiert und verbrieft. Ergänzt wird dies durch unsere global strukturierte Softwareentwicklung und unsere gebündelte Supportstruktur. Bei allen erreichten Entwicklungen sehe ich aber zugleich noch Verbesserungspotenziale. Digitalisierung bedeutet schließlich auch, einen permanenten Wandel selbst zu forcieren.
Im Bereich der internen und externen Kernprozesse sind unsere „digitalen Inseln” bereits engmaschig zusammengewachsen. Von der Bestellung bis zur Rechnung sind die Abläufe durchgehend digitalisiert. Zudem haben wir einen elektronischen Bestellanteil, den wir vor zehn Jahren selbst nicht für möglich gehalten hätten. Dies haben wir auch einer fokussierten Abteilung zu verdanken, die ausschließlich für die Digitalisierung von Prozessen zuständig ist. Trotzdem sehe ich auch hier noch erhebliche Potenziale für uns.

Welche Lösungen gibt es zum Thema Datenschutz?

Die Themen Informationssicherheit und Datenschutz stehen bei unseren Kunden heute viel stärker im Fokus. Deutlich mehr Personen sind in die Umsetzung involviert und Entscheidungen reichen häufig bis in die Geschäftsführungsebene hinein. In der Folge werden umfassende Beratung und Lösungen zur logischen IT-Sicherheit, dem Datenschutz und dem physikalischen Schutz eingefordert. Unsere Außendienstmitarbeiter unterstützen diesen Prozess mit ihrem Know-how vor Ort. Um einen einheitlichen Sicherheitsstandard für alle unsere mechatronischen Produkte sicherzustellen, sind die IT-Entwicklungsabteilungen von ASSA ABLOY zentralisiert. Der Software-Support ist global organisiert und mit 24/7 im 3rd Level erreichbar. Diese Struktur ermöglicht uns die Etablierung von standardisierten Sicherheitsprozessen nach ISO 27001 Informationssicherheit für Entwicklung, Betrieb und Support von IT-Systemen sowie die rasche Analyse und Reaktion auf Sicherheitsrisiken. Davon profitieren alle Kunden weltweit.
Wir übernehmen bei Bedarf auch das Hosting der Softwaresysteme von Schließlösungen, das sogenannte Software as a Service (SaaS). Damit trägt ASSA ABLOY die vertragliche Verantwortung für die gesamte Pflege der IT-Systeme, wie beispielsweise Backups, Updates und ähnliches. Dabei garantieren wir die Sicherheit der Daten und die DSGVO-Konformität. Die Vorteile solcher cloudbasierten Lösungen liegen auf der Hand: Erhöhung der Datensicherheit durch professionelles Security-Management, bessere Performance und eine sichergestellte Datenverfügbarkeit durch definierte Service Level Agreements sowie ein geräte- und ortsunabhängiger Zugriff für eine einfachere Verwaltung der Sicherheitslösung.

Artikel aus SECURITY insight Ausgabe 6/19 
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